10 Tipps für ein optimales Verhandlungsgespräch

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Das Verhandlungsgespräch. Der Anfang eines bevorstehenden Deals. Und trotzdem wird es von vielen geschäftsführenden und selbstständigen Freiberuflern nicht beherrscht.

Ich habe mir vorgenommen, in diesem Beitrag auf einige Regeln einzugehen, um dem Leser eine gewisse Basis für ein zukünftiges Verhandlungsgespräch zu schaffen.

1# Regel – Nicht verhandeln

Was damit gemeint ist: Wenn Sie etwas verkaufen, identifizieren Sie den eindeutigen Wert und verkaufen Sie es zu genau diesem Wert!

Also, Ihr Kunde hat ein Problem. Sie lösen dieses Problem und fordern Ihre Bezahlung.

Kein Weiterverhandeln vonnöten.

Wenn Sie andererseits der Käufer sind, überlegen Sie sich, wie viel Sie ausgeben möchten, was es Ihnen Wert ist und teilen Sie es Ihrem Anbieter mit.

Keine Verhandlung. Die Entscheidung liegt hier beim Anbieter.

2# Regel – Niemals mit sich selbst verhandeln

Jeder Mensch neigt dazu, vor einer Verhandlung ein wenig an Selbstbewusstsein zu verlieren.

Man denkt sich beispielsweise: Wie wird es wohl ausgehen? Was denkt sich mein Gegenüber? Zu wie viel sollte ich wirklich anbieten?

Das erste, was man in dieser Situation tun sollte ist, zum Listenpreis zu verkaufen.

Sie dürfen unter keinen Umständen mit sich selbst verhandeln und beispielsweise versuchen, das Angebot im Preis abzurunden, um es augenscheinlich für den Käufer genehmer zu gestalten.

Wenn Sie wiederum etwas kaufen, verhandeln Sie nicht mit sich selbst. Planen Sie im Voraus für Ihre Ausgaben ein festes Budget vor und ändern Sie Ihre Meinung nicht.

Wenn Sie den Preis als erster der beiden Verhandlungsparteien kommunizieren müssen, tun Sie dies, falls nicht, warten Sie ab.

Nur, verhandeln Sie unter keinen Umständen mit sich selbst!

3# Regel – Niemals das erste Angebot annehmen

Zwei Gründe, warum Sie das erste Angebot niemals annehmen dürfen.

[1] Sollte Ihr Gegenüber instinktiv ein guter Verhandlungspartner sein, hat er in der Regel immer ein besseres Angebot in der Rückhand.

[2] Wenn Sie einem professionellen Verhandlungspartner gegenüber sitzen, wird er Regel Nr. 2 nicht brechen. Demnach würde er schon mit sich selbst verhandeln.

Falls jemand Ihnen also ein tatsächliches Angebot unterbreitet, dann gibt es dazu immer ein besseres in der Rückhand. Das heißt nicht unbedingt dass, es ein günstigeres Angebot gibt – allerdings eines zu besseren Konditionen.

4# Regel – Niemals das erste Angebot machen

Zugegebenermaßen, es mag sich für den ein oder anderen etwas verwirrend anhören, doch der Punkt ist folgender:

Wenn Ihr gegenüber das erste Angebot machen sollte, wird er nicht gegen Regel Nr. 2 verstoßen, Sie wiederum werden Regel Nr. 3 ebenso wenig verletzen und es nicht annehmen.

Machen Sie also niemals das erste Angebot, wenn Sie es vermeiden können. Versuchen Sie immer, Ihr Gegenüber dazu zu bringen, das erste Angebot zu machen. Selbst wenn es zum besten Preis ist, den Sie heute gehört haben, Sie nehmen Ihn sowieso nicht an. Hinterher können Sie immer noch fair über den Preis verhandeln.

5# Regel – Reden ist Silber, Zuhören ist Gold

Dies ist eine etwas andere, beziehungsweise komplexere Regel, denn innerhalb eines jeden Verhandlungsgespräches, egal ob als Käufer oder Verkäufer, müssen wir uns unserer Sinne bewusst machen.

Ich rede hier von unseren zwei Ohren, zwei Augen und unserm Mund. Und woraufhin wir hier abzielen sollten, ist es, diese in genau dieser Proportion zu benutzen (von einigen auch Paretoprinzip genannt).

D. h., Sie sollten Ihre Augen und Ohren 80%, und Ihren Mund 20% der Zeit verwenden.

Der Hauptgrund dafür ist denkbar einfach. Während Sie reden, besteht immer die Gefahr, gegen die ersten 4 Regeln zu verstoßen. Sie könnten Angebote machen, annehmen, oder sogar mit sich selbst verhandeln und komplett gegen alles verstoßen, was Sie bereits gelernt haben. Hören Sie wiederum zu, besteht eine kleinere Chance, gegen eine der Regeln zu verstoßen.

6# Regel – Niemals etwas verschenken

Stellen Sie innerhalb eines Verhandlungsgespräches sicher, dass, wenn jemand etwas von Ihnen möchte, er dafür auch eine Gegenleistung erbringt.

Zwei Gründe, warum Sie niemals etwas verschenken sollten, sei es ein Rabatt, eine Information oder vielleicht sogar eine Kooperation, welche ein Geschenk sein könnte:

[1] Das heutige Geschenk ist der morgige Nullpunkt. Wenn Sie Ihrem Gegenüber in der heutigen Verhandlung einen 10% Rabatt gewähren, einfach weil Sie es können, und Ihr Gegenüber willigt ein, dann haben Sie für die nächste Verhandlung mit der gleichen Person von Beginn an eine Erwartungshaltung erschaffen, in der ein 10% Preisnachlass praktisch sowieso noch hinzu kommt.

D. h. konkret, dass Ihr € 5.000 Angebot, bevor Sie überhaupt mit Ihrem Kunden geredet haben, schon auf € 4.500 geschrumpft ist.

[2] Ein weiterer Grund, warum Sie niemals etwas verschenken sollten ist, dass es nicht nur der Anfangspunkt von heute ist, sondern ein weiterer Extrapunkt, welcher vom Kunden angefordert werden wird. Ihr Kunde wird die 10% dankend annehmen, welche Sie Ihm bereits gewährt haben, und weil es beim ersten Mal so einfach war, wird er weitere 10% als Minimum von Ihnen erwarten.

Und schon ist aus Ihrem anfänglichen € 5.000 Angebot ein € 4.000 Angebot geworden, obwohl Sie es vielleicht nur gut gemeint haben.

Bewahren Sie sich davor und verschenken Sie nichts.

7# Regel – Vorsicht vor der Salamitaktik

Zwei Dinge passieren mit der Salamitaktik:

[1] Sie können sich damit selbst schaden. Stellen wir uns für dieses Beispiel einmal vor, Sie wären der Besitzer einer Lederschuhfabrik.

Sie haben selbstverständlich alle für die Produktion von Schuhen benötigte Materialien vorliegen. Leder, Schnürsenkel, Leisten etc.

Wenn Sie alles zusammenschustern, haben Sie ein gutes Endprodukt im Wert von € 500.

Was Sie auf gar keinen Fall tun ist es die Salamitaktik an sich selbst zu benutzen und Ihrem Käufer zu erzählen wie dieser Schuh-Preis zustande kommt.

Das typische Salamitaktik-Opfer beschreibt seinen Preis nämlich so: € 300 für das Leder, € 100 für die Leisten und Sohlen, € 50 für die Schnürsenkel und weitere € 50 für den Schuhmacher.

Tun Sie das nicht! Denn das erste was Ihr Käufer sagen wird ist: „Ich werde mich selbst um die Schnürsenkel kümmern.“ und schon sind € 50 weg. Dann möchte er vielleicht noch seine eigenen Sohlen verwenden, und schon wieder sind € 100 weg… In diesem Beispiel haben Sie dann bereits € 150 verloren, bevor Ihr Kunde überhaupt über den Preis verhandelt hat.

Vermeiden Sie es, selbst der Salamitaktik zum Opfer zu fallen.

[2] Sie können sich nicht nur selbst von der Salamitaktik zum Opfer machen, sondern auch durch die Taktik Ihres Gegenübers. Geben Sie Ihrem Gegenüber einen Komplettpreis und beachten Sie Regel Nr. 1 – verhandeln Sie nicht, außer Sie müssen.

8# Regel – Das bereuen danach

Oft tritt nach einer Verhandlung folgendes auf: Das Bereuen danach. Egal, wie professionell Sie sein mögen oder wie viel Erfahrung Sie haben, es betrifft die meisten.

Sie denken sich: Hätte ich es besser machen können? Sollte ich es besser machen?

Um „Das bereuen danach“ zu vermeiden, ist es wichtig, sich drei wesentliche Fragen vor Abschluss der Verhandlung beantworten zu können:

[1] Wenn ich dabei bin, ein Zugeständnis gegenüber meinem Verhandlungspartner zu machen, was wird es mich tatsächlich kosten?

[2] Was ist mein Entgegenkommen meinem Gegenüber wert? Eine zehntägige Gutschrift könnte ihm sehr viel bedeuten – oder er ist steinreich und es bedeutet ihm nichts.

[3] Wenn ich weiß, was es mich kostet und ich weiß, was es ihm wert ist, was erwarte ich mir im Gegenzug? Vorzugsweise sollte es etwas zu gleichen Unkosten meines Gegenübers und gleichem Wert für mich selbst sein.

Wenn es ihn also € 10 kosten soll um, bei mir einen Wert von € 100 zu erzeugen, sollte ich es darauf abzielen, ihm etwas anzubieten, das mich € 10 kostet, um bei ihm einen Wert von € 100 entstehen zu lassen.

Wenn Sie diese drei Fragen vermeiden können, und sie auf Anhieb korrekt beantworten, vermeiden sie damit automatisch „Das bereuen danach“.

9# Regel – Überhastete Abschlüsse vermeiden

Jedes Verhandlungsgespräch an dem Sie teilnehmen, hat sein eigenes Tempo. Sie werden es spüren, wenn Sie darauf achten. Seien Sie deshalb vorsichtig, wenn Ihr Gegenüber dieses natürliche Tempo unterbricht und plötzlich ein paar Gänge zulegt. Es bedeutet meistens nichts Gutes!

Entweder bedeutet es nämlich, dass Ihr Gegenüber ein Fehler Ihrerseits bemerkt hat, den er vertraglich verfestigen möchten oder es bedeutet, dass er einen Vorteil erkannt hat, den er für sich selbst nutzen kann, welchen Sie jedoch noch nicht realisiert haben.

Achten Sie also immer darauf, wenn Ihr Gegenüber das Verhandlungs-Tempo schlagartig abändert und die Verhandlungen so schnell wie möglich zum Abschluss bringen will. Betrachten Sie es nicht als Kaufsignal sondern als ein Versuch ein Vorteil aus Ihnen rauszuholen.

In diesem Fall ist es das Beste, das Tempo zu drosseln, „vielleicht“ zu sagen und sich die drei entscheidenden Fragen aus Regel Nr. 8 zu stellen. Versuchen Sie herauszufinden, was der echte Wert Ihres Gegenübers ist.

Vermeiden Sie deshalb immer den schnellen Deal, es ist nie zu Ihrem Vorteil!

10# Regel – Die Preisuntergrenze bleibt ein Geheimnis!

Wenn Sie Ihr Verhandlungsgespräch zum Abschluss bringen, verraten Sie hinterher unter keinen Umständen Ihre Preisgrenze, egal wie offen und freundlich das Gespräch auch war. Nicht einmal, wenn es sich hierbei nur um einen einzigen Cent oder Tag handelt, welchen Sie vielleicht noch hätten anbieten können.

Denn Sie könnten dadurch ein bisheriges Win-Win Gefühl in ein wahrgenommenes Win-Lose Gefühl umwälzen, und dass wollen Sie natürlich nicht.

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